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2021年4月、それまで親族内承継を中心に中小企業の事業承継を支援してきた「事業承継ネットワーク」と、第三者への事業承継を支援してきた「事業引継ぎ支援センター」が統合され、事業承継に関する相談に対応する公的機関として、「事業承継・引継ぎ支援センター」が発足した。

センターでは、民間のM&A仲介会社があまり取り扱わないような小規模M&A案件を取り扱うことも多い。そうしたスモールM&Aの現状と、それに対するセンターの活動内容について、東京都事業承継・引継ぎ支援センター(以下、東京センター)の統括責任者である、吉田 亨 氏に話を聞いた(取材:2021年12月)。

2021年度の、第三者承継の相談状況はいかがでしたか

2020年度はコロナの影響で多くの案件が止まってしまったというのが実感ですが、2021年度には復調を見せ、通年度の成約件数は過去最大に近い水準となる見通しです。コロナ禍が長引いていることで、「ウィズコロナの中で今後どうしていくか?」という考え方が浸透してきたように思います(図表1)。

図表1:東京都事業承継・引継ぎ支援センター 相談・成約実績(年度上半期)

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我々東京センターの上半期の実績では、譲渡(売り)相談の約半数、譲受(買い)相談の約4分の1が、売上高1億円以下の企業からでした。この数字から、M&Aによる第三者承継が、小規模企業にも浸透しつつあると感じています(図表2)。

図表2:東京都事業承継・引継ぎ支援センター 相談企業の売上高規模分布(2021年度上半期)

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この買い手企業の中には、個人の方も含まれます。国の第三者承継推進では、廃業回避や生産性向上のほかに、「事業を引き継ぐ形での創業の促進」もポイントとなっています。そのため事業承継・引継ぎ支援センターでは、個人の方や非常に小規模なスタートアップ企業からの買いニーズにも対応しています。

業種別にみた傾向はありますか

特にこの業種ということはないですが、強いて言えば、印刷業など構造的に厳しい業界からの売り相談が目に付く感じでしょうか。ただ全体として、相談理由は業況の悪化よりも、代表者の高齢化であることが多いと思います。

買い相談については、2021年10月に緊急事態宣言が解除されて以降の1、2か月で、急速に相談が増えています。背景にあるのは、景気回復期待にともなう人手不足です。

なかでも、建築施工、電気工事、システムエンジニア、トラック運転手、ビル清掃などにおける人手ニーズは顕著です。

M&Aによって事業ノウハウを取得したいというよりも、まず人手不足を解消したいというニーズが目立ってきています。

人手不足の解消手段として考えられるほど、M&Aは浸透してきたのですね

はい。「事業承継」の観点からみると、M&Aというのは、昔はハードルが高い手法と思われていた面もありますが、それだけM&Aが一般に浸透したということだと思います。

しかし、M&Aが事業承継の手段として万能かというと、難しい面もあります。

事業承継・引継ぎ支援センターに寄せられた相談では、全国のセンターが保有している情報の中でのマッチングのほか、協力関係にある民間M&A仲介会社に紹介することもあります。

ただ当センターに相談に来られる企業さんの場合、M&A仲介会社に依頼をしようとしても、仲介手数料が払えないという企業も多い状態です。

しかし廃業を避けるためになんとか事業承継を進めたい、そういう相談が来ていると思います。

中小企業のM&Aに関しては、事業承継ばかりでなく、成長性、生産性向上というキーワードもよく聞きます

事業の拡大、収益力の向上という面も確かにありますし、自社の生産性向上のためにM&Aというのはこれからの課題ではないかと感じています。しかし今の段階では、やはり経営者の高齢化への対応が一番のテーマだと思います。M&Aで大事なのはマッチングですが、近年はインターネットを活用したM&Aマッチングプラットフォームが注目されています。

すでに民間のプラットフォームとのデータベース連携を始めておりますが、今後さらに協力関係を深めていきたいと考えています。

センターで持っている情報と比べて、民間プラットフォーマーが持っている情報は件数規模が圧倒的に多く、このデータの厚みは、ぜひ活用していくべき点だと思います。また仲介会社に依頼できないようなケースでも民間プラットフォーマーの活用は有効な解決策といえると思います。

センターとしても手ごたえを感じられているのですね

2021年10月に、民間プラットフォーマーである「ビズリーチ・サクシード」(運営会社:(株)M&Aサクシード 東京都渋谷区)との連携により、事業承継M&Aを成約させることができました。これが、全国の事業承継・引継ぎ支援センターと民間プラットフォームのシステム連携による、初の成約事例になります(図表3)。

図表3 事業承継・引継ぎ支援センターと民間プラットフォーマーとの連携による初のM&A成約

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本件は、最初はセンター内でマッチングを試みたのですが、売り手企業の事業内容が介護施設・病院向け離床センサーの製造という特殊な事業分野だったため、センター内の情報の中だけではなかなかマッチングが進みませんでした。そこで別の手段でと考え、ビズリーチ・サクシードに掲載しました。そうしたところ、それまでは見えなかった新たな買いニーズが出てきたのです。

地域や業種を越えて、我々の判断だけではわからないような潜在的な買いニーズを掴むことができるのは、マッチングプラットフォームの強みだと感じています。我々としても非常に手応えを感じており、今後も民間プラットフォーマーと積極的に協力して、事業承継問題に取り組んでいきたいと考えています。

マッチングプラットフォームへの登録は、どのように行われるのですか

売り手・買い手それぞれがプラットフォームへの登録するのが基本ですが、相談者がご高齢の場合などには、ご自分で登録をするのが難しいという事もあります。そのような場合は、プラットフォーム会社とも連携しながらプラットフォームの活用を我々がフォローしていくことも行います。もちろん登録後も任せきりというわけではなく、こちらでも進捗確認やフォローを行います。

中小企業庁の「中小M&A推進計画」では、今後の施策として、マッチングプラットフォームとの連携を進めること、さらにはセンターのデータベースを改修していくことなどが挙げられています。中小企業の第三者承継を進める活路は、ネットにありとお考えなのでしょうか

もちろん、全国の事業承継・引継ぎ支援センターのデータベースも相互接続しており、大きな価値があります。しかし、ネット上に開放されていて買いニーズが集まってくる民間プラットフォームの情報量はやはり大きい。それはそれで積極的に活用していくべきだと考えています。

そして、そうした仕組みをなかなかうまく活用することのできない高齢の経営者等を、我々のような公的支援機関がサポートしていくことも必要だと考えています。

こうした新しい手法を使って、小規模な案件をM&Aの形で結実させたいと思っています。

相談案件の掘り起こしは、どのように行われているのですか

我々東京センターは、東京商工会議所との連携が非常に重要です。

商工会議所が会員に送るDMに当センターのリーフレットを同封してもらっていますが、それに対する反響がかなりあります。リーフレットをきっかけに東京センターのホームページを見て、相談に来られる方も多くいらっしゃいます。

また、インターネットでのPRも非常に重要と考えており、GoogleやYahooといったポータルサイト上のリスティング広告にも力を入れています。

センターへの直接相談以外で上がってくる案件というのはあるのですか

金融機関ルート、とくに信用金庫からの情報は非常に重要です。センターへの相談ニーズがある企業のメインバンクは信用金庫さんであることが多く、取引信用金庫の支店長と一緒に相談に来られるケースもあります。

信用金庫さんも、まずは自らの取引先内でのマッチングを試みられることが多いですが、それに対して我々は、公的機関という立場から客観的なアドバイス、セカンドオピニオンを出すという形で協力することもあります。

信用金庫さんの取引先内でのマッチングが難しい場合は、センターの情報を活用してマッチングの幅を広げるお手伝いをさせていただきます。

各信用金庫さんもM&Aに携わる人員数は限られているため、我々がそこをサポートできれば、というスタンスで協力しています。

我々東京センターでは担当地域内の19の金融機関とで構成する連絡会を設け、都内の信金さんのほぼすべてとコミュニケーションを取っています。事業承継問題については、これからも地域金融機関と一緒になって取り組んでいきたいと考えています。

税理士、弁護士などの士業専門家との協業はいかがですか

士業の先生からの紹介は、これからという状況です。案件の紹介だけをいただくのか、その後の具体的支援も含めて協力いただくのかなど、どのように連携させていただくかの検討が今後の課題と考えています。

相談企業のニーズに合わせた士業専門家の紹介には力をいれています。契約関連は弁護士に、財務デューデリジェンスは会計士にといったように、マッチング以外の部分で専門知識が必要となる局面で、ご協力をいただいています。

東京センター独自でセミナーなどは行われているのですか?

現在は士業の先生方に対するセミナーが中心ですが、今後は、後継者問題を抱えている企業向けのセミナーも行っていきたいと考えています。その試みの一つとして最近、東京都内のある区が主催した、企業向け事業承継セミナーに参加させていただきました。

最近感じるのは、企業経営者には仲介会社からのDM等を通じ、M&Aに関する情報自体は実はそれなりに入ってきている、むしろ情報が入りすぎている状態だということですね。

求められているのは、その情報をどう活用して自社の課題を解決していけばよいのか、その整理だと思います。ですので、引き続き外部との連携による経営者向けセミナーなどには、積極的に協力していく考えです。

センターに相談に来られる企業さんの中には、B/Sがかなり痛んでいたり、債務超過だったりする企業もあるのではないですか

はい、あります。難しい面もありますが、できるだけ事業承継につなげられるよう、努力しています。

当センターがある東京商工会議所内には、「中小企業再生支援協議会」をはじめ、債務問題を支援するいろいろな機能があります。

そういう支援機能を使って経営再建に取り組むことで、十分に第三者承継の対象になり得る企業もあります。早い段階から弁護士に入ってもらい、一緒に取り組むこともあります。

センターでは、債務超過だから支援しないなどということはありません。打開案を提案したり、効果的な支援ができそうな支援機関や専門家につないだりして、何とかお役に立てるよう動いています。

現時点での経営状況が悪いことを理由に事業承継をあきらめてしまわず、公的機関や専門家の支援を活用し、事業承継に向けて経営を立て直すという視点は、必要だと思います。

時間が必要なケースもあります。ぜひ事業承継に関する相談は、早めにしてほしいと思います。最初の一歩を早く踏み出すほど、アドバイスの選択肢も増えるからです。

今後力を入れていきたいことは、どのようなことですか

相談に来ていただける方の層を更に厚くしていきたいと考えています。中小・零細企業の事業承継にM&Aが有効であるという情報は浸透しつつありますが、そのことを知っている企業をもっと増やしたい。そのために、我々のほうからもっと案件の掘り起こしをしていきたいと考えています。

先に申し上げました通り、士業専門家や金融機関との連携も、さらに強化していく分野です。

そして、マッチングプラットフォームの活用促進です。プラットフォームの登場で、マッチング自体は今後民間でどんどんできるようになっていくのではないでしょうか。そのような中で「マッチング成立までにどう動くべきか」をアドバイスすることが、我々の重要な役割になっていくと思います。

2021年4月からは、オンライン面談での相談も受け付けています。確かに直接お会いしたほうが相談者のお悩みをより実感しやすいのですが、相談する最初の一歩のハードルが下がるという点で、オンライン面談は非常に有効と感じています。

最後に、事業承継問題を抱える企業へのアドバイスをお願いします。

とにかく、早く動いていただきたいということです。「何から手を付ければよいか見当もつかない」という状況であれば、最初の一歩として、まず我々のような公的支援機関に相談してほしいと思います。

正直、今は打つ手がない企業でも、「3年の時間があれば、このようにできるかも」というアドバイスも可能です。

経営者がご高齢になればなるほど、そうしたチャンスも減っていきます。ですから、まず早めにご相談をしていただければと思います。

事業承継M&Aは、とくに売り手側の企業にとっては、経済合理性だけで進められるものではありません。経営者の方は、心情的になかなか企業を手放せないこともあります。

第三者承継を考えるにあたって、皆さん非常に悩まれます。そういう方の「最初の一歩」を助けることも、我々の役割ではないかと考えています。企業に「相談に行ってよかった」と思っていただけるよう、使命感をもって取り組んでいきたいと思います。

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